「價值主張」顧客素描法，貼近市場需求（下）

文：戴佳琪 2020-05-08

顧客素描 商業模式 價值主張 團隊默契

還在雞同鴨講嗎?快用價值主張搞定團隊默契(下)

做對的、做好的產品，是許多企業努力執行的方向，而要找到對的定位；把握顧客要的，團隊有共識是邁向對的產品的第一步。

簡單的道理，但可能因團隊中每個人所設想的情境、客戶的狀態、甚至樣貌都不一樣，而變得不簡單。

「價值主張」是「商業模式圖」用來補充目標客層與價值的手法，客戶就像你朋友般讓團隊認識這個人。所以很適合在任何時候，快速的凝聚產品定位與團隊共識喔。

本篇接續顧客素描延伸至價值地圖。

依據「客戶素描」精準聚焦「價值地圖」

上一篇帶領大家了解「顧客素描」的操作與價值，本篇將接續說明與其對應的「價值地圖」。它是從提供產品(或服務)的企業角度切入，用來討論企業要用什麼樣的資源與武器，來對應顧客痛點、任務與獲益，讓企業目標與顧客需求達成一致。

價值地圖與客戶素描之三部分的對應如下：

 ● 痛點解方 對應 顧客的痛點 

 ● 獲益引擎 對應 顧客的獲益

 ● 產品與服務 對應 顧客的任務

以下介紹順序並不是固定的操作順序，只要順手即可。另外，內容可以隨時修正補充，讓價值地圖呈現內容越來越符合客戶需求。

I. 痛點解方 (Pain Relievers)

痛點解方Pain Relievers (圖一)

痛點解方就是描述產品(或服務)如何減少顧客特定的痛點，其最簡單的方式就是將顧客痛點轉向正面說法。諸如產品(或服務)能不能：

 ● 更省時、省錢、省力?

 ● 讓事情變的簡單?

 ● 消除客戶的風險?

 ● 協助正確使用、減少犯錯?

 ● 消除煩惱讓客戶更愉快?

II. 獲益引擎 (Gain Creators)

獲益引擎Gain Creators (圖二)

獲益引擎是對應顧客的目標或預期獲益，產品(或服務)如何為顧客創造價值。諸如我們的產品(或服務)能不能：

 ● 幫助客戶達到想要的目標?

 ● 創造客戶期待或意外的結果?

 ● 更好用、更方便、更低價，讓客戶生活或工作更輕鬆?

III.產品與服務 (Product & Services) 

產品與服務Products & Services (圖三)

產品與服務是因應顧客想達成的任務，我們能夠提供什麼產品與服務? 諸如產品/服務能讓顧客滿足需求、完成任務：

 ● 有形的：製造出來的產品

 ● 無形的：版權、售後、服務、..

 ● 數位的：線上、社群、下載、...

 ● 金融的：投資、保險、...

討論完產品與服務後，可考慮為產品與服務取名，除了幫助團隊記憶，也可加深產品與服務的核心精神。透過價值主張的應用，當團隊討論產品開發時，就能有明確的客戶與目標，避免雞同鴨講浪費寶貴的時間。

「減肥變健康」的價值主張

了解上述操作步驟與內涵後，可以試著用簡單的例子幫助自己快速吸收。建議可從生活周遭事物找尋靈感來練習，以下是筆者用「減肥變健康」作為範例。

「減肥變健康」範例 (圖四)

首先，從客戶角度(右邊圓形)開始：

1.任務角度：思考想要減肥變瘦，但延伸下去會有更多細微的部分，例如：減肥的方法很多，但前提要健康，因此採取方法以運動為主。透過運動減肥，也可能會創造個人形象另一個需求產生。

2.獲益角度：思考因為痛點與需求想要被解決，解決後要達成什麼目的? 可從身心兩面想要獲益的角度來思考。

3.痛點角度：思考任務和痛點角度沒有一定的順序。筆者先從需求出發，所以先想任務，但也可從痛點先想，或是痛點與任務交互思考，非一成不變。

接著，從服務提供者(左邊方形)，用來承接客戶角度，最終提出產品與服務。筆者最終把服務定位為上班族的運動俱樂部，希望可以透過一對一健康顧問與健身教練的方式，幫助時間零碎的上班族們達成健康與良好體態。並結合AI與穿戴裝置達成顧問們擬定的計劃，讓成長看得見。

是不是默默就想出了不同的想法呢? 這就是價值主張這個工具的優點。多人參與更能產生不同的點子與達到更好的共識。

不斷迭代才能時時把握價值

「價值主張圖」與「商業模式圖」一樣，都能不斷更新。在完成之後，可不斷檢視「顧客素描」與「價值地圖」的匹配度，持續優化價值主張。另外，當內容過多時，可排出優先順序，越重要的事才是最需要討論和找出答案。

以上就是「價值主張圖」的簡單操作介紹，下次將分享本篇不停提到的『商業模式圖』，讓企業從凝聚團隊共識進而優化公司的商業模式！

參考文獻：

價值主張年代 ISBN：4717211022504

圖解獲利世代實戰操作手冊 ISBN：9789866006791

獲利世代 ISBN：9789866613531

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一名熱愛探索與觀察的設計研究者

由產品設計出發，體認設計是需要講道理，且要以人為本。

從軟硬體一路到服務設計的道路上追尋什麼是用戶想要的。

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